SFAが定着しない原因とは？定着させるための対策と成功事例を解説

SFA（営業支援システム）は、営業活動のデータを蓄積・分析し、組織の営業力を底上げするツールとして多くの企業が導入を進めています。しかし、複数の調査機関が「CRM・SFAプロジェクトの半数以上は期待した成果を得られていない」と指摘しており、導入後の定着が大きな経営課題として浮上しています。

しかし、SFAが定着しないとは具体的にどのような状態を指すのか、なぜ現場の営業担当者は入力を避けてしまうのか、そしてどのような対策を講じれば定着を実現できるのか、といった疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。

本記事では、SFAが定着しない原因の構造的な整理から、具体的な対策、定着に向けたステップ、そして成功事例まで、JAPAN AIが網羅的に解説します。

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SFAが定着しない状態とは
SFAが定着しない原因
SFAを定着させるための対策
SFA定着に向けた具体的なステップ
SFAの定着に成功した事例
SFAが定着しないことに関してよくある質問
SFAを定着させて営業成果につなげよう

SFAが定着しない状態とは

SFAが定着しない状態とは、導入したSFAが営業現場の日常業務に組み込まれず、データが蓄積・活用されていない状態を指します。

SFAは本来、営業活動の情報を一元管理し、データに基づく意思決定を支援するためのツールです。しかし、現場で実際に使われなければ、投資に見合った成果は得られません。Gartner（ガートナー）社の調査では「CRM・SFAプロジェクトの55%以上が期待した成果を達成できていない」とされており、導入と定着の間には大きな壁が存在します。SFAが定着しない状態は、主に以下の3つの兆候として現れます。

営業情報が入力されない
商談データが更新されない
営業会議で使われない

これらの兆候が1つでも該当する場合、SFAの定着に課題を抱えている可能性が高いといえます。自社の状況を客観的に見直し、早期に対策を講じることが重要です。

Salesforceの運用課題や解決策については、「Salesforceとは？運用に関する課題や解決策」の記事もあわせてご覧ください。

営業情報が入力されない

SFAが定着しない最も典型的な兆候は、営業担当者がSFAに活動記録を入力しない状態です。

SFAの価値は、営業活動のデータが正確かつ継続的に蓄積されることで初めて発揮されます。入力がなされなければ、顧客情報や商談履歴は空白のままとなり、ツールとしての存在意義が失われます。多くの企業で見られるのは、営業担当者が従来の日報やExcelでの報告を続け、SFAへの入力を「追加の手間」として敬遠するケースです。日報とSFAの二重管理が発生すると、現場の負担はさらに増大し、SFA離れが加速する悪循環に陥ります。

なお、株式会社Merが実施した調査では、「営業担当者がSFAに顧客情報や商談情報を漏れなく正確に入力できている」と回答した営業担当者はわずか12.7%にとどまり、管理職の認識との間に14.4ポイントもの差があることが明らかになっています。

SFAへの入力が習慣化されなければ、後続のデータ活用も分析も成り立ちません。入力状況の可視化と、入力しやすい環境の整備が急務です。

出典:株式会社Mer「SFAを導入している企業の管理と現場の比較調査」

商談データが更新されない

SFAに初回の情報は登録されていても、商談の進捗が更新されず古いデータのまま放置される状態も、定着していない典型的な兆候です。

商談は時間の経過とともにステータスが変化します。初回訪問から提案、見積もり提出、交渉、成約・失注へと進む各段階の情報がリアルタイムに反映されなければ、パイプライン管理は機能しません。営業マネージャーは正確な売上予測を立てられず、経営判断にも支障をきたします。更新が滞る背景には、外出先からの入力環境が整っていない点や、更新作業に対するインセンティブが不足している点が挙げられます。

なお、日本オラクルが2023年に実施した調査では、SFA/CRMが勝率向上に貢献していないと回答した営業部門の回答者は全体の約4割に達し、その理由として「データ分析・活用ができていない」が最多でした。データが最新でなければ分析の精度も低下し、SFAの価値を実感できない状態が続きます。

商談データの鮮度を保つ仕組みづくりが、SFA定着の重要な鍵を握っています。

出典:日本オラクル「国内企業調査レポート『営業DXの実態』Vol.2」

営業会議で使われない

SFAのデータが営業会議の意思決定に活用されず、別途Excelで報告資料を作成している状態は、SFAの存在意義が失われている典型的なパターンです。

営業会議でSFAの画面やダッシュボードを参照せず、担当者がExcelやPowerPointで個別に資料を作成する組織では、SFAへの入力が「会議のため」ではなく「管理のため」という認識に固定されます。営業担当者は「入力しても会議で使われない」と感じ、入力意欲がさらに低下します。マネージャー自身がSFAを見ずに口頭報告を求める場合、現場には「SFAに入力しなくても問題ない」というメッセージが暗に伝わり、定着はますます遠のきます。

SFAを営業会議の中核に据え、データに基づく議論を標準化することが、組織全体の定着を促進する有効な手段です。

SFAが定着しない原因

SFAが現場に定着しない背景には、ツールの問題だけでなく、運用設計や組織体制に起因する構造的な原因が複合的に絡み合っています。

多くの企業がSFAの導入時に機能やコストの比較に注力する一方で、導入後の運用設計や現場への浸透策が後回しになるケースが少なくありません。SFAが定着しない原因は、大きく分けて以下の7つに整理できます。

入力項目が多く現場の負担になっている
導入目的が現場に共有されていない
操作が複雑で使いにくい
運用ルールが定まっていない
入力したデータが活用されていない
教育・研修が不足している
マネージャーが活用していない

原因を正確に特定し、優先順位をつけて対策を講じることが、SFA定着への第一歩です。

Salesforceが定着しない理由と対策については、「Salesforceが定着しない理由とは？定着させる方法や事例」の記事で詳しく解説しています。

入力項目が多く現場の負担になっている

SFAが定着しない最大の原因は、入力項目の多さが営業担当者の負担となり、入力が後回しにされることです。

SFA導入時に「あれもこれも管理したい」と入力項目を増やした結果、1つの商談に30以上のフィールドが設定されているケースは珍しくありません。1件の入力に5分以上かかる場合、1日に複数の商談をこなす営業担当者にとっては30分以上のデスクワークが追加されることを意味します。

外出や商談で多忙な営業担当者にとって、この時間的負担は本来の営業活動を圧迫する深刻な問題です。入力作業が「本末転倒」と捉えられれば、SFAに対するモチベーションは急速に低下します。

入力項目の最適化は、SFA定着において最優先で取り組むべき課題です。

導入目的が現場に共有されていない

経営層やDX推進部門が主導してSFAを導入した場合、現場の営業担当者に「なぜSFAを使うのか」が伝わっていないケースが多く見られます。

SFAの導入目的が共有されていないと、営業担当者はSFAを「自分たちの営業活動を監視するためのツール」と認識しがちです。入力作業が「管理側のための作業」として受け止められれば、自発的な活用意欲は生まれません。SFAの導入意義を理解できない営業担当者にとって、入力は義務でしかなく、データの質も低下します。

導入前の段階で「SFAを使うことで営業担当者自身にどのようなメリットがあるのか」を具体的に示し、組織全体で目的を共有するプロセスが不可欠です。

操作が複雑で使いにくい

多機能なSFAは一見便利に見えますが、操作性の複雑さが入力のハードルを上げ、定着を阻害する要因です。

「どの機能を使えばよいのかわからない」「必要な操作にたどり着くまでが面倒」という声は、SFA導入企業で頻繁に聞かれます。直感的でないUI（ユーザーインターフェース）や、モバイル端末への対応が不十分な場合、外出先での入力が困難となり、オフィスに戻ってからまとめて入力するスタイルが定着します。記憶が曖昧な状態での入力はデータの質を低下させるうえ、入力自体が後回しになりやすい構造を生みます。

なお、株式会社TSUIDEの調査では、SFA/CRMツールを「活用できていない」と回答した企業の理由として、「使い方・操作が難しい」と「機能を使いこなせない」が上位を占め、合わせて約半数に達する結果でした。

現場が「迷わず操作できるか」「ストレスなく入力できるか」を重視したツール選定が求められます。

出典:株式会社TSUIDE「SFA、CRM導入実態に関する調査」

運用ルールが定まっていない

入力タイミングや入力項目、案件の定義などの運用ルールが曖昧なままでは、担当者によって入力内容がバラバラになり、データの一貫性が損なわれます。

SFAは営業活動を記録・分析・共有するためのツールであるため、入力内容の正確さと一貫性が定着の基盤です。「いつ入力するのか」「どの項目を必須とするのか」「商談のステージ定義はどうするのか」といったルールが明文化されていなければ、営業担当者は自己流で入力するか、入力自体を省略します。結果として、蓄積されたデータの信頼性が低下し、分析やレポートの精度にも悪影響を及ぼします。

運用ルールの策定と周知は、SFA定着のための基盤整備として欠かせない取り組みです。

入力したデータが活用されていない

営業担当者がSFAにデータを入力しても、そのデータが分析や意思決定に活用されなければ「入力する意味がない」という認識が広がり、入力意欲は急速に低下します。

SFAに蓄積されたデータを分析し、営業戦略の改善や個人の行動改善に活かす体制が整っていなければ、SFAは単なる「記録帳」にとどまります。日本オラクルの調査でも、SFAが勝率向上に貢献していないと感じる理由として「データ分析・活用ができていない」が約4割と最多でした。データを入力しても「誰も見ていない」「何も変わらない」という状況が続けば、営業担当者は入力を形式的なものとして扱うか、入力自体をやめてしまいます。

入力されたデータが営業担当者自身の成果向上に直結する仕組みを構築することが、SFA定着の本質的な解決策です。

教育・研修が不足している

SFA導入時の研修が一度きりで終わり、操作方法や活用方法がわからないまま放置されるケースは、定着失敗の典型的なパターンです。

導入初期に基本操作の研修を実施しても、日常業務に追われる中で操作方法を忘れてしまう営業担当者は少なくありません。新機能のアップデートや、業務プロセスの変更に合わせた追加研修が行われなければ、SFAの活用レベルは導入直後の水準で停滞します。疑問が生じた際にすぐに解決できるヘルプデスクやマニュアルが整備されていない場合、営業担当者は「わからないから使わない」という選択をしがちです。

導入時の研修だけでなく、定期的なフォローアップ研修と、いつでも参照できるサポート体制の構築が定着には欠かせません。

マネージャーが活用していない

マネージャー自身がSFAのデータを確認・活用しない場合、現場には「入力しなくても問題ない」というメッセージが暗に伝わり、定着は進みません。

SFAの定着において、マネージャーの行動は現場に対する最も強いシグナルです。マネージャーがSFAの画面を開かず、口頭での報告を求め続ける限り、営業担当者にとってSFAへの入力は「やらなくてもよい作業」と認識されます。逆に、マネージャーが1on1ミーティングや営業会議でSFAのデータを必ず参照し、データに基づくフィードバックを行えば、入力の意義を現場が実感する機会が生まれます。

マネージャー自身の評価項目に「チームのSFA入力率」や「SFAデータを活用したマネジメントの実施状況」を組み込むことも、定着促進に有効な施策です。

SFAを定着させるための対策

SFAを現場に定着させるには、前述の原因に対応した具体的かつ実践的な対策を、優先順位をつけて実行することが求められます。

SFAの定着は、単一の施策で実現するものではありません。入力負荷の軽減・目的の共有・ツール選定・ルール策定・教育体制・データ活用、そしてAI活用による自動化まで、複数の対策を組み合わせて推進する必要があります。以下では、SFAを定着させるための7つの対策を解説します。

導入目的を社内で共有する
入力項目を最小限に絞る
使いやすいツールを選ぶ
運用ルールを明確にする
教育・研修体制を整える
データの分析・活用体制を構築する
AI自動入力を活用する

これらの対策を段階的に実行することで、SFAの定着率を着実に高めることが可能です。

導入目的を社内で共有する

SFA定着の出発点は、導入の目的と期待される効果を組織全体で共有することです。

SFAの導入目的が「営業データの可視化」「売上予測の精度向上」「営業プロセスの標準化」など、経営層の視点だけで語られている場合、現場の営業担当者には響きません。重要なのは、営業担当者自身にとってのメリットを具体的に示すことです。

たとえば「商談の引き継ぎがスムーズになる」「自分の営業活動の改善ポイントが見える」「報告資料の作成が不要になる」といった、日常業務に直結する価値を伝えることで、入力への動機づけが生まれます。

キックオフミーティングや社内セミナーの開催、成功事例の共有など、導入前から継続的に目的を浸透させる取り組みが効果的です。

入力項目を最小限に絞る

SFA定着の最大の障壁である入力負荷を軽減するには、必須入力項目を3〜5個に厳選することが有効です。

まず、現在SFAに設定されているすべての入力項目を棚卸しし、「必須」「推奨」「任意」の3段階に分類します。必須項目は「なければ分析が成り立たない」最小限のデータに限定し、任意項目は画面から非表示にすることで、入力画面をシンプルに保ちます。「何のデータが必要か」を分析目的から逆算して項目を設計する視点が重要です。

導入初期は最小限の項目でスタートし、営業担当者がSFAの操作に慣れたタイミングで段階的に項目を追加するアプローチが、定着率の向上に寄与します。

使いやすいツールを選ぶ

SFAの定着率は、ツールの操作性やUI/UXの品質に大きく左右されるため、選定段階での見極めが重要です。

機能の多さよりも、現場の営業担当者が「迷わず操作できるか」「ストレスなく入力できるか」を重視して選定する必要があります。特にモバイル対応は必須要件です。商談直後にスマートフォンから入力できる環境が整っていれば、記憶が鮮明なうちに正確なデータを記録でき、入力の後回しを防げます。無料トライアルやデモを活用し、実際の営業担当者に操作してもらったうえで導入を判断することが、ミスマッチの防止につながります。

カスタマイズ性も確認すべきポイントです。自社の営業プロセスに合わせて画面レイアウトや項目を柔軟に変更できるツールであれば、運用開始後の調整もスムーズに行えます。

運用ルールを明確にする

SFAの定着には、入力タイミング・更新頻度・案件定義・責任者を明文化した運用ルールの策定が不可欠です。

運用ルールで定めるべき項目は、入力のタイミング（「商談当日中に入力」など）、必須入力項目と任意項目の区分、商談ステージの定義と遷移条件、ファイル添付の命名規則、自由記述欄の書き方ガイドラインなどです。これらを明文化し、全営業担当者に周知することで、データの品質と一貫性が担保されます。

ルールは一度策定して終わりではなく、定期的に現場の声を取り入れながら改善していくことが、長期的な定着を支えます。

教育・研修体制を整える

SFAの定着には、導入時の研修だけでなく、継続的なフォローアップ研修とサポート体制の構築が欠かせません。

導入時の基本操作研修に加え、3か月後・6か月後のフォローアップ研修を計画的に実施することで、操作スキルの定着と活用レベルの向上を図れます。チーム内で影響力のあるメンバーを「チャンピオンユーザー」として育成し、日常的な質問対応や活用促進の役割を担わせる方法も効果的です。操作マニュアルの整備や社内ヘルプデスクの設置により、疑問が生じた際にすぐに解決できる環境を用意することが、現場の離脱を防ぎます。

新入社員や中途入社者のオンボーディングプログラムにもSFA研修を組み込み、組織全体で一貫した活用水準を維持することが重要です。

データの分析・活用体制を構築する

SFAに蓄積されたデータを営業戦略の改善に活かす体制を構築することで、営業担当者が「入力する意味」を実感できる環境を整えます。

データ活用の第一歩は、営業会議でSFAのダッシュボードを投影し、データに基づく議論を行うことです。PowerPointやExcelでの報告資料作成を廃止し、SFAのレポート機能を会議の中核に据えれば、営業担当者の資料作成工数も削減できます。

さらに、入力データに基づいて「この案件はリスクが高い」「この顧客には特定のアプローチが効果的」といったフィードバックを提供できれば、入力する動機は大幅に高まります。

データ分析を専任で担当するチームや担当者を設置し、定期的な分析レポートの作成と共有の仕組みを整えることが、SFA定着の好循環を生み出す鍵です。

AI自動入力を活用する

2026年の最新トレンドとして、AIによるSFA自動入力が「入力させないSFA」という新たなアプローチを実現しつつあります。

従来のSFA定着対策は「いかに入力の負荷を減らすか」に焦点を当てていましたが、AI自動入力は「そもそも人間が入力しない」という発想の転換を実現します。具体的には、メール解析によるSFAへの活動記録の自動入力、商談の音声文字起こしとAI要約による議事録・ネクストアクションの自動記録、カレンダー連携による訪問・ミーティング記録の自動生成といった手法が実用化されています。これらを組み合わせることで、手動入力作業を大幅に削減できるとされています。

主要なCRMベンダーもAI活用機能を標準搭載し始めており、SalesforceのEinstein Activity Capture（メール・カレンダー活動の自動キャプチャ）やHubSpotのBreeze AI（AIエージェントによる案件創出・データエンリッチメント）などが代表例です。LLM（大規模言語モデル）の精度向上により、メール本文や会議音声といった非構造化データからの情報抽出が実用レベルに達したことが、この流れを加速させています。

AIを活用してSFA運用を自動化する方法については、「AIを活用してSFA運用を自動化する方法とは？成功事例やおすすめツールをご紹介」の記事で詳しく解説しています。

SFAの定着課題を根本から解決するなら「JAPAN AI SALES」

SFAが定着しない最大の原因である「入力負荷」を、AIの力で根本から解消するのがJAPAN AI SALESです。JAPAN AI SALESは、営業特化のAIエージェントとして、ご利用中のSFA・CRMと連携し、顧客とのメールや商談内容をAIが自動で解析・入力します。高い文字起こし精度のAI議事録機能により、商談終了後すぐに議事録が完成。GmailやOutlookとの連携で顧客とのやりとりを活動履歴に自動記入し、営業活動のブラックボックス化も防止します。入力作業そのものをAI社員が代行するため、現場の入力負荷をゼロに近づけ、SFAにデータが自然に蓄積される環境を実現します。

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SFA定着に向けた具体的なステップ

SFAの定着を確実に進めるには、導入設計から定着確認までを段階的に進めるロードマップに沿って取り組むことが効果的です。

SFA定着は一朝一夕に実現するものではなく、計画的なフェーズ管理が求められます。導入前の設計段階から、現場への展開、そしてデータ活用による改善サイクルの確立まで、各フェーズで適切なアクションを実行することで、定着率を着実に高められます。

導入目的の明確化と設計
現場への展開とフォローアップ
データ分析と改善サイクル

各ステップを丁寧に実行し、段階的にSFAの活用レベルを引き上げていくことが、持続的な定着につながります。

導入目的の明確化と設計

SFA定着の第一ステップは、導入目的とKPIを明確に設定し、必要な機能・入力項目を設計することです。

「なぜSFAを導入するのか」「どのような成果を期待するのか」を経営層・管理職・現場の営業担当者が共通認識として持つことが出発点です。KPIの例としては、SFA入力率・商談データの更新頻度・パイプラインの可視化精度・売上予測の精度向上などが挙げられます。目的とKPIが定まれば、「何のデータが必要か」が明確になり、入力項目の設計を逆算で行えます。

この段階で現場の営業担当者を要件定義に巻き込むことが重要です。現場の業務フローを理解したうえで設計されたSFAは、導入後の抵抗感が低く、定着しやすい傾向があります。

現場への展開とフォローアップ

設計が完了したら、パイロットチームでの先行導入を経て、段階的に全社展開するアプローチが効果的です。

まず3〜5名のパイロットチームで先行導入し、操作性の検証や運用ルールの調整を行います。パイロットチームからのフィードバックを反映したうえで全社展開に移行することで、大規模な混乱を防げます。展開後の最初の3か月は定着の勝負期間です。この期間に入力率80%以上を達成できなければ、その後の定着は困難になる傾向があります。

導入後1〜2か月は基本機能のみに絞り、入力の習慣化に集中します。3〜4か月目にレポートやダッシュボード機能を追加し、入力データが「可視化されて自分に返ってくる」体験を提供します。5〜6か月目に売上予測やAI機能など高度な機能を段階的に解放し、入力率90%以上を目指すのが現実的なロードマップです。

営業を効率化する具体的な方法については、「営業を効率化する方法9選！成功事例・手順やおすすめのツールをご紹介」の記事もあわせてご覧ください。

データ分析と改善サイクル

SFAが定着した後は、蓄積されたデータの分析と改善サイクルを継続的に回すことで、SFAの投資対効果を最大化します。

データ分析のポイントは、入力率や入力の質（自由記述欄が空白でないか、選択肢が「その他」ばかりでないか）を定期的にモニタリングし、課題を早期に発見することです。分析結果をもとに、入力項目の見直し、運用ルールの改善、研修内容の更新といったPDCAサイクルを回します。

定着度を計測するKPIとしては、SFA入力率・データ更新頻度・SFAデータを活用した営業会議の実施率・SFA経由での売上予測精度などが有効です。これらのKPIを定期的にレビューし、改善アクションにつなげることで、SFAは「記録するためのツール」から「営業成果を生み出すための基盤」へと進化します。

SFAの定着に成功した事例

SFAの定着に成功した企業の事例を知ることで、自社の状況に合った施策のヒントを得ることができます。

SFA定着に成功している企業に共通するのは、ツールの導入だけでなく、運用設計・教育体制・マネジメントの変革を一体的に進めている点です。以下では、異なるアプローチでSFA定着を実現した企業の取り組みを紹介します。

日産自動車株式会社では、全国の販売会社で働く約2万人の営業担当者が利用する営業支援システムの活用促進に取り組みました。操作ガイドやナビゲーション機能を実装し、営業担当者が「何をすべきか」を視覚的に理解できる環境を整備した結果、わずか2か月で分析用データの入力率が32%から64%へと倍増しました。

また、ある企業では「入力する場所を変えるだけ」と現場に説明し、営業体制の大幅な変更ではなくデータの記録先をSFAに集約するアプローチを採用しました。操作が直感的で学習コストの低いツールを選定したことで、65歳のベテラン営業課長が率先して利用を開始し、他の社員の意識変革にもつながっています。

さらに、BtoB SaaS企業のC社（営業部門30名）では、入力率が42%にとどまっていた状況から、入力項目の削減、モバイル入力環境の整備、マネージャーとの1on1でのSFA活用を組み合わせた施策を実行し、3か月後に入力率89%、6か月後には93%を達成しました。

これらの事例に共通するのは、現場の負荷を軽減しながら、入力したデータが自分自身の成果向上に直結する仕組みを構築している点です。

営業DXの成功事例については、「営業DXの成功事例10選！成功ポイントやおすすめツール」の記事で詳しく解説しています。

SFAが定着しないことに関してよくある質問

SFAの定着に関して、現場の営業マネージャーやDX推進担当者から寄せられることの多い質問に回答します。

SFAの定着にはどのくらいの期間がかかる？

SFAの定着には、一般的に3〜6か月が目安です。

最初の1か月で基本操作の習得と入力習慣の形成を目指し、3か月目までに入力率80%以上の達成を目標とします。3〜6か月で運用が安定し、データ活用が軌道に乗れば、組織全体への浸透が実現します。特に最初の3か月が最も重要な期間であり、この時期に集中的なサポート体制を敷くことが成功の鍵です。入力率が80%を下回る状態が続くと、データの信頼性に問題が生じ、SFAの価値を実感しにくくなるため、早期の対策が求められます。

SFA入力を嫌がる営業担当者にはどう対応すべき？

入力を嫌がる営業担当者には、入力のメリットを個人レベルで実感させる仕組みづくりが最も効果的です。

ペナルティや叱責といったネガティブなアプローチは逆効果です。「入力しないと怒られる」という動機では、形だけの入力（質の低いデータ）が増え、SFAの価値を毀損します。ダッシュボードで個人の営業成果を可視化する、入力データに基づくAIからのインサイトを提供する、入力項目を必要最小限に削減する、モバイル対応で外出先からの入力を容易にするなど、「入力することで自分の営業活動が楽になる・成果が上がる」という実感を持たせることが重要です。

定着しない場合はSFAを乗り換えるべき？

SFAが定着しない場合、まずツールの問題なのか運用の問題なのかを切り分けて判断することが先決です。

多くの場合、定着しない原因はツール自体ではなく、運用設計や組織体制にあります。入力項目の最適化、運用ルールの明確化、教育体制の整備、マネージャーの活用促進といった運用面の改善を先に試みることを推奨します。それでも改善が見られない場合は、ツールの操作性やモバイル対応、カスタマイズ性などを再評価し、乗り換えを検討します。

乗り換え時には、既存データの移行計画、現場への再教育コスト、新ツールの定着に要する期間も考慮に入れたうえで、総合的に判断することが重要です。