ロープレ（ロールプレイング）とは、実際の業務場面を想定し、営業担当者と顧客などの役割を演じながらスキルを磨く実践的な研修手法です。営業力の底上げや新人の即戦力化を目指す企業が増えるなか、3期以上連続で増収している企業の約7割がロープレを導入しているという調査結果も報告されています。
しかし、ロープレとはそもそもどのような研修手法なのか、どのような種類やメリットがあるのか、効果的な進め方や注意すべきポイントは何か、といった疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。
本記事では、ロープレの定義や目的から、メリット・デメリット、代表的な種類、具体的な進め方、そして効果を高めるポイントや活用事例まで、JAPAN AIが網羅的に解説します。
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ロープレとは？
ロープレとは、ロールプレイング（Role Playing）の略称で、実際の業務場面を想定して役割を演じる実践的な研修手法です。
「role（役割）」と「playing（演じる）」を組み合わせた言葉であり、営業担当者が顧客役の相手と模擬的な商談を行うことで、座学だけでは身につかない実践力を養います。ロールプレイングでは、一人が営業担当者役、もう一人が顧客役を担い、あらかじめ設定された場面に沿って提案や交渉を進めます。
さらに、オブザーバー（観察者）を配置して客観的な視点からフィードバックを行う形式が一般的です。
なお、ロープレの活用範囲は営業研修にとどまりません。接客業でのクレーム対応やコールセンターでの顧客応対、新入社員のビジネスマナー習得など、幅広い業種・場面で取り入れられています。
ロープレは「知識を知っている」状態から「実際にできる」状態へと橋渡しをする研修手法であり、現場での再現性を高める手段として多くの企業に定着しています。
ロープレの目的
ロープレを実施する最大の目的は、座学だけでは得られない実践的なスキルを反復練習によって習得することです。
商品知識やトークスクリプトを学んでも、実際の商談では想定外の質問や反論に直面します。ロープレでは、こうした場面を事前にシミュレーションすることで、本番での対応力を高められます。具体的には、以下の4つがロープレの主な目的として挙げられます。
- 実践的なスキルの習得：提案力やヒアリング力、クロージング力といった営業に不可欠なスキルを、声に出して繰り返し練習することで体得する
- 課題の発見と改善：第三者からのフィードバックを通じて、自分では気づけない話し方の癖や論理展開の弱点を客観的に把握し、改善につなげる
- 商品・サービス理解の深化：顧客からの質問を想定しながら商品説明を繰り返すことで、表面的な知識を超えた深い理解が定着する
- チーム全体のスキル底上げ：トップセールスの手法や成功パターンをチーム内で共有し、組織全体の営業力を標準化する
ロープレは単なる「練習」ではなく、個人の課題発見から組織力の向上まで幅広い効果をもたらす、戦略的な人材育成施策といえます。
ロープレのメリット
ロープレを営業研修に導入することで、個人のスキル向上からチーム全体の営業力強化まで、多面的なメリットが得られます。実際の商談では失敗が直接的な機会損失につながりますが、ロープレ環境であれば安全に試行錯誤を重ねられます。以下に、ロープレの代表的な5つのメリットを紹介します。
- 営業スキルを効率的に磨ける
- 自分の課題を客観的に把握できる
- 営業トークに慣れる
- 商品・サービス理解が深まる
- チームでノウハウ共有ができる
営業スキルを効率的に磨ける
ロープレの最大のメリットは、実際の商談を想定した練習により、リスクなく営業スキルを磨ける点です。
本番の商談では、提案の失敗が失注に直結します。一方、ロープレ環境であれば、新しいアプローチや難易度の高いクロージング手法を自由に試すことが可能です。
たとえば、新規開拓の初回訪問や価格交渉の場面を繰り返し練習することで、商談の流れを体で覚え、本番での再現性が高まります。反復練習によって「型」が身につくため、経験の浅い新人でも短期間で一定水準の営業スキルを習得できます。
ロープレは、失敗のコストをゼロにしながらスキルの習得速度を加速させる、効率的なトレーニング手法です。
自分の課題を客観的に把握できる
ロープレでは、第三者からのフィードバックによって自分では気づけない改善点を客観的に把握できます。
日常の商談では、自分の話し方の癖や論理展開の弱点を自覚する機会が限られます。ロープレでは、顧客役やオブザーバーが「ヒアリングの段階で相手の話を遮っている」「結論を先に述べずに説明が冗長になっている」といった具体的な行動レベルでの指摘を行います。こうした客観的な視点は、自己認識のギャップを埋め、的確な改善行動につなげるうえで不可欠です。
自分の営業スタイルを客観視する機会を定期的に設けることが、継続的な成長の起点です。
営業トークに慣れる
繰り返しのロープレによって、商談の流れやトーク構成に慣れ、本番での緊張が軽減されます。
営業経験が浅い段階では、顧客の前で話すこと自体に緊張を感じるケースが少なくありません。ロープレで何度も声に出して練習することで、自己紹介からヒアリング、提案、クロージングに至る一連の流れが自然と身につきます。話し方の「型化」が進むと、本番で想定外の質問を受けても、基本の型に立ち返って冷静に対応できるようになります。
営業トークへの慣れは、商談の質と成約率を左右する基盤であり、ロープレによる反復練習がその近道です。
商品・サービス理解が深まる
ロープレで商品説明を繰り返すことで、商品知識が自然と定着し、顧客の質問にも的確に対応できるようになります。
カタログやマニュアルを読むだけでは、知識は「知っている」レベルにとどまります。ロープレで顧客役から「競合製品との違いは何か」「導入後のサポート体制はどうなっているのか」といった具体的な質問を受けることで、自社の商品・サービスに対する理解が格段に深まります。回答に詰まった箇所は、そのまま知識の穴として可視化されるため、事後の学習効率も向上します。
商品理解の深さは提案の説得力に直結するため、ロープレを通じた知識の実践的な定着は営業成果に大きく寄与します。
チームでノウハウ共有ができる
ロープレを通じて、トップセールスの手法や成功パターンをチーム全体で共有し、組織的な営業力の底上げが実現します。
多くの企業が「営業スタイルが属人的で再現性がない」という課題を抱えています。ソフトブレーン株式会社が2025年に実施した調査では、営業部門の課題として「営業人材の採用・育成が進まない」が32.0%、「属人的な営業」が24.6%と上位に挙がっています。
ロープレは、トップセールスの「暗黙知」を組織の「形式知」に変換する有効な手段です。優秀な営業担当者が実演し、その手法をチームメンバーが模倣・実践することで、個人に依存しない営業力の標準化が進みます。
営業力の属人化を解消し、チーム全体で持続的に成果を出すためには、ロープレによるノウハウ共有の仕組みづくりが欠かせません。
営業組織の効率化や生産性向上の具体的な方法については、「営業を効率化する方法9選！成功事例・手順やおすすめのツールをご紹介」の記事で詳しく解説しています。
出典:ソフトブレーン株式会社「ソフトブレーン、企業の営業課題に関する調査『esm sales report 2025』を実施」
ロープレのデメリットと注意点
ロープレは効果的な研修手法ですが、運用方法を誤ると期待した成果が得られないリスクもあります。デメリットを事前に把握し、適切な対策を講じることで、ロープレの効果を最大化できます。以下に、ロープレ実施時の代表的な3つのデメリットと注意点を紹介します。
- 知った仲間同士だと緊張感が出にくい
- 同じ形式や場面を繰り返すと課題が見つかりにくい
- 時間の確保が課題になりやすい
知った仲間同士だと緊張感が出にくい
同僚同士でのロープレは馴れ合いに陥りやすく、本番のような緊張感を保つことが難しい点が最大のデメリットです。
普段から顔を合わせている相手とロープレを行うと、顧客役が甘い反応をしてしまったり、営業役が本気で取り組まなかったりするケースが発生します。対人ロープレの本音として緊張や恥ずかしさを感じてしまったり、相手の時間を奪ってしまうのが申し訳なく感じたりするケースがあり、心理的な要因がロープレの質に影響を及ぼしています。
対策として、役割の定期的な交代、他部署のメンバーや上位の管理職をオブザーバーとして参加させることが有効です。外部の視点が加わることで、適度な緊張感が生まれ、ロープレの実効性が高まります。
出典:ユームテクノロジージャパン株式会社「【営業トレーニング実態調査】対人ロープレ実施者の約9割がAI活用に意欲」
同じ形式や場面を繰り返すと課題が見つかりにくい
同一のシナリオを繰り返し使用すると、ロープレがマンネリ化し、新たな課題の発見につながらないおそれがあります。
毎回同じ顧客設定・同じ商談シーンでロープレを行うと、参加者はパターンを覚えてしまい、想定内の対応で終始します。実際の商談では顧客の業種、課題、担当者の性格が毎回異なるため、固定化されたシナリオでは対応力の幅が広がりません。
シナリオのバリエーションを定期的に更新し、難易度の異なる場面設定を取り入れることが重要です。顧客役が「予算がない」「競合と比較検討中」「上長の承認が必要」といった多様な反応を演じることで、営業担当者の臨機応変な対応力を鍛えられます。
時間の確保が課題になりやすい
ロープレの準備・実施・フィードバックには一定の時間が必要であり、業務時間内でのスケジュール確保が課題です。
営業担当者は日々の商談やアポイント対応に追われており、まとまった時間を研修に充てることが難しい状況にあります。ロープレ1回あたり、シナリオの確認に5〜10分、実施に15〜30分、フィードバックに10〜15分と、合計で30分〜1時間程度の時間を要します。
対策として、朝会や夕会の一部をロープレに充てる、15分程度の短時間ロープレを週2〜3回実施するなど、日常業務に組み込む工夫が求められます。短時間でも継続的に実施することで、長時間の単発研修よりも高い定着効果が期待できます。
ロープレの種類
ロープレには複数の形式があり、目的や参加者の習熟度に応じて最適な種類を選択することが効果的な運用の鍵です。代表的な4つの形式に加え、近年急速に普及しているAIロールプレイングについて、それぞれの特徴と適した場面を紹介します。
- ケース型ロールプレイング
- グループロールプレイング
- モデリング型ロールプレイング
- 問題解決型ロールプレイング
- AIロールプレイング
ケース型ロールプレイング
ケース型ロールプレイングは、特定の場面・状況を詳細に設定して行う最も一般的なロープレ形式です。
「従業員100名の製造業で、生産管理システムの導入を検討している製造部長に対して初回提案を行う」といったように、顧客の業種・規模・課題・担当者の役職まで具体的に設定します。営業担当者は、この設定に基づいて相手のニーズを想定し、適切な提案を組み立てます。
ケース型の強みは、実際の商談に近い環境を再現できる点です。初回訪問、ヒアリング、クロージングなど、営業プロセスの各段階に特化した練習が可能であり、特定のスキルを集中的に鍛えたい場合に適しています。
グループロールプレイング
グループロールプレイングは、複数人が参加し、役割を交代しながら行うロープレ形式です。
3人以上のチームで、営業役・顧客役・オブザーバーの役割を一定時間ごとに交代します。全員が異なる立場を経験するため、営業する側だけでなく、顧客がどのような情報を求めているか、オブザーバーの視点から見た改善点は何かといった多角的な気づきを得られます。
チーム全体のスキル向上を図りたい場合や、メンバー間で営業スタイルの違いを学び合いたい場合に効果的な形式です。
モデリング型ロールプレイング
モデリング型ロールプレイングは、優秀な営業担当者の商談を手本として観察・模倣するロープレ形式です。
まずトップセールスが模範となる商談を実演し、参加者はその話し方、質問の仕方、間の取り方、切り返しのテクニックを観察します。その後、参加者が同じシナリオで再現を試みることで、成功パターンを自分のスタイルに取り入れていきます。
トップセールスのノウハウは言語化しにくい「暗黙知」であることが多いため、実演を通じて直接学べるモデリング型は、ノウハウの組織的な伝承に適した形式です。
問題解決型ロールプレイング
問題解決型ロールプレイングは、実際に発生した問題や過去のトラブルをテーマに行うロープレ形式です。
「価格が高いという理由で契約を保留されている顧客への対応」「クレームが発生した顧客への再訪問」など、現場で実際に起きた課題をシナリオに落とし込みます。参加者は多角的な視点から解決策を検討し、最適な対処法を導き出します。
過去の失敗事例を題材にすることで、同様の場面に直面した際の対応力が向上します。また、チーム内で解決策を議論するプロセス自体が、問題解決能力の向上に寄与します。
AIロールプレイング
AIロールプレイングは、AIが顧客役を演じ、対話練習と自動フィードバックを提供する最新のロープレ形式です。
音声認識技術と自然言語処理を活用し、AIが営業担当者の発話内容を理解して適切な返答を行います。話すスピード、沈黙の長さ、重要キーワードの網羅率などをAIが自動で分析・スコア化するため、人間の主観に依存しない客観的なフィードバックが得られます。
AIロープレの最大の利点は、時間や場所を選ばず一人でも反復練習が可能な点です。上司や同僚の時間を確保する必要がなく、心理的な負担も軽減されます。従来の対人トレーニングからAIトレーニングへと現場の意識が変化している実態が明らかです。
ロープレの進め方
ロープレを効果的に実施するためには、準備からフィードバックまでの一連の手順を体系的に設計することが重要です。場当たり的に実施しても十分な効果は得られません。以下に、ロープレの基本的な進め方を4つのステップで紹介します。
- テーマ・目的を設定する
- 役割分担と場面設定を行う
- ロープレの実施
- フィードバックと振り返り
テーマ・目的を設定する
ロープレの効果を最大化するためには、まず「何を改善したいか」という目的と「どの場面を練習するか」というテーマを明確に設定することが不可欠です。
「初回訪問でのヒアリング力を高めたい」「クロージングの精度を上げたい」「新商材の提案内容を身につけたい」など、具体的な狙いを定めます。ゴールが曖昧なまま実施すると、フィードバックの焦点が定まらず、漫然とした練習に終わります。
目的を設定する際は、直近の商談で発生した課題や、チーム全体で弱いと感じているスキル領域を起点にすると、実務に直結した効果的なロープレが設計できます。
役割分担と場面設定を行う
テーマが決まったら、営業役・顧客役・オブザーバーの3つの役割を決定し、具体的な場面設定を行います。
顧客役には、単に「顧客を演じる」だけでなく、具体的な人物像を設定することが重要です。業種、会社規模、抱えている課題、担当者の役職や性格まで詳細に決めることで、リアルな商談を再現できます。たとえば「従業員50名のIT企業で、業務効率化に課題を感じている経営企画部の課長。予算は限られており、費用対効果を重視する」といった設定です。
オブザーバーには、事前に評価ポイントを共有しておきます。「ヒアリングの深さ」「提案の論理性」「顧客の反応への対応力」など、具体的な観点を定めることで、フィードバックの質が向上します。
ロープレの実施
設定したシナリオに沿って、本番同様の緊張感を持ってロープレを実施します。
実施時間は15〜30分程度に区切ることがおすすめです。短時間で集中して取り組むことで、長時間の練習よりも効果的にスキルが定着します。途中で気になる点があっても、ひとまず最後まで通して行うことが大切です。中断を繰り返すと、商談全体の流れを把握する練習にならなくなってしまいます。
営業役は実際の商談と同じように名刺交換や挨拶から始め、顧客役は設定された人物像に沿ってリアルな反応を返しましょう。オブザーバーは発言を控え、評価ポイントに沿った観察に徹することが重要です。
フィードバックと振り返り
ロープレの効果を決定づける最も重要なステップが、実施直後のフィードバックと振り返りです。
フィードバックの順序は、「本人の自己振り返り→顧客役のコメント→オブザーバーの評価」とするのが効果的です。まず営業役自身が「うまくいった点」と「改善したい点」を振り返り、その後に顧客役が「顧客として感じたこと」を共有します。最後にオブザーバーが客観的な評価を伝えます。
フィードバックでは、良かった点を先に伝えてから改善点を具体的に指摘します。「あの場面で話すスピードが速くなっていた」「顧客の質問に対して結論を先に述べていなかった」など、具体的な行動レベルでの指摘が改善の実効性を高めます。
フィードバックの質がロープレの成果を左右するため、評価基準の事前共有と具体的な行動指摘を徹底することが重要です。
ロープレの効果を高めるポイント
ロープレの基本的な進め方を押さえたうえで、効果を最大化するための実践的なポイントを意識することが、研修成果の質を大きく左右します。ロープレの効果を高める4つのポイントを紹介します。
- ゴールと評価軸を明確にする
- 営業役と顧客役は定期的に変える
- 実施内容を録画して後から振り返る
- 第三者の視点を取り入れる
ゴールと評価軸を明確にする
ロープレの効果を高めるうえで最も重要なのは、「何ができればOKか」というゴールと評価項目を事前に設定することです。
ゴールが曖昧なままロープレを実施すると、フィードバックが感覚的な感想に終始し、具体的な改善行動につながりません。「ヒアリングで顧客の課題を3つ以上引き出せたか」「提案の根拠を数値で示せたか」「クロージングで次回アクションを合意できたか」など、達成基準を明確にすることで、評価の客観性が担保されます。
評価軸を明確にすることは、フィードバックの質を向上させるだけでなく、営業担当者自身が「何を意識して練習すべきか」を理解するうえでも有効です。
営業役と顧客役は定期的に変える
ロープレでは同じ役割の固定化を避け、定期的に営業役と顧客役を交代することが効果的です。
営業役だけを繰り返し担当していると、顧客がどのような情報を求めているか、どの瞬間に不安を感じるかといった相手視点の理解が深まりません。顧客役を経験することで、「この説明では自分が顧客なら納得できない」「もう少し具体的な数字が欲しい」といった気づきが生まれ、自身の営業力向上につながります。
役割を交代する際は、顧客役に対しても「反論してほしいポイント」「意思決定の判断基準」などを事前に共有し、リアルな商談を再現する工夫が求められます。
実施内容を録画して後から振り返る
ロープレの様子を録画・録音し、後から客観的に振り返ることで、その場では気づけない改善点を発見できます。
自分の表情の硬さ、視線の動き、身振り手振り、話し方の癖は、ロープレ中に自覚することが困難です。録画を見返すことで、「顧客の反応を見逃している瞬間」「無意識に使っている口癖」「説明が長くなっている箇所」が明確になります。
録画データはチーム内で共有することで、ナレッジとして蓄積できます。特に、優秀な営業担当者のロープレ映像は、モデリング型ロープレの教材としても活用可能です。
第三者の視点を取り入れる
オブザーバーとして第三者を配置し、当事者同士では気づけない改善点を客観的な視点から発見することが効果を高めます。
営業役と顧客役の2者だけでロープレを行うと、お互いの関係性によってフィードバックが遠慮がちになったり、視点が偏ったりする傾向があります。第三者のオブザーバーは、商談全体の構成、時間配分、顧客の反応に対する営業側の対応を俯瞰的に観察できるため、より本質的な改善点を指摘できます。
なお、モノグサ株式会社が3期以上連続で増収している企業を対象に実施した調査では、ロープレを「実施している」企業の7割以上が今後の実施頻度を上げたいと回答しており、その理由として「実践形式で行う方がスキルの習得が早いから」が64.3%で最多でした。ロープレの効果を実感している企業ほど、さらなる質の向上を追求していることがうかがえます。
出典:モノグサ株式会社「成長企業の営業研修に関する実態調査」
営業力強化を加速させるなら「JAPAN AI SALES」
営業組織の生産性向上には、日々の研修やロープレに加えて、商談準備から活動記録までの業務プロセス全体を効率化する仕組みが欠かせません。JAPAN AI SALESは、SFA/CRMへの自動入力、高精度のAI議事録作成、商談アドバイスなど、営業パーソンの業務を包括的に支援する営業特化型AIエージェントです。商談内容の記録・分析を自動化することで、営業担当者はロープレで磨いたスキルを本番の商談に集中して発揮できる環境が整います。上場企業水準のセキュリティと300名以上のエンジニアによる技術力で、営業部門の生産性を飛躍的に向上させます。
売上に変える。
AIが営業組織強化！
売上最大化へ後押しする
AIエージェント
AIが営業部長へ営業活動を定期連絡
商談データをSFA／CRMに自動格納
メンバーのスキルUPを促す商談評価機能
ロープレの活用事例
ロープレは営業研修だけでなく、接客・コールセンター・ビジネスマナー研修など幅広い業種・場面で活用されています。以下に、代表的な3つの活用事例を紹介します。
- 営業研修での活用
- 接客・コールセンターでの活用
- ビジネスマナー研修での活用
営業研修での活用
営業研修でのロープレは、BtoB商談の各フェーズに特化した実践練習として最も広く活用されています。
新規開拓のアプローチ練習では、初対面の顧客に対する自己紹介から課題のヒアリング、自社サービスの提案までの一連の流れを練習します。クロージング練習では、価格交渉や契約条件の調整、最終的な意思決定を促すトーク技術を磨きます。
営業研修の一環としてロープレを実施する企業も増えており、商品・サービスへの理解・説明力の向上につながったり、提案数の向上につながったりします。成長企業において、ロープレが人材育成の中核施策として位置づけられていることがわかります。
接客・コールセンターでの活用
接客業やコールセンターでは、クレーム対応や顧客応対スキルの向上を目的としたロープレが効果的に活用されています。
コールセンターでは、顧客からの問い合わせ内容を正確に把握し、適切な回答を迅速に提供するスキルが求められます。ロープレでは、「商品の不具合に対するクレーム」「サービス解約の申し出」「複雑な手続きの説明」といった実際に発生頻度の高い場面をシナリオ化し、対応手順を繰り返し練習します。
接客業においても、来店客への声掛けから商品提案、会計対応まで、顧客接点の各場面をロープレで練習することで、応対品質の均一化とコミュニケーション力の向上が実現します。
ビジネスマナー研修での活用
新入社員研修では、名刺交換や電話応対、来客対応などのビジネスマナー習得にロープレが広く活用されています。
ビジネスマナーは知識として学ぶだけでは不十分であり、実際に体を動かして練習することで初めて身につきます。名刺交換のロープレでは、名刺の受け渡し方、相手の名前の読み方の確認、着席時の名刺の置き方まで一連の動作を反復します。電話応対のロープレでは、受電時の第一声、取り次ぎの手順、不在時の対応、折り返しの約束まで、実際の電話を想定した練習を行います。
ビジネスマナーのロープレは、新入社員が自信を持って社外の方と接するための基盤づくりとして、多くの企業の研修プログラムに組み込まれています。
ロープレに関してよくある質問
ロープレはどのくらいの頻度で実施すべきですか？
週1〜2回の定期実施が効果的です。1回あたり15〜30分程度の短時間でも、継続的に行うことで着実にスキルが定着します。
新人や経験の浅いメンバーは頻度を高めに設定し、基本的な商談の型を早期に習得することが望ましいです。一方、経験者はテーマを変えながら実施し、特定の弱点克服や新しい商材の提案練習に充てると効果的です。大切なのは、単発の長時間研修よりも、短時間でも継続的に取り組む習慣を組織に根づかせることです。
ロープレが苦手な社員への対処法はありますか？
心理的安全性の確保が最優先です。「失敗しても評価に影響しない」「まず良い点をフィードバックする」というルールを明確にし、安心して練習に取り組める環境を整えることが重要です。
具体的な対策として、まず少人数（2〜3人）から始めて徐々に参加者を増やす方法が有効です。録画を行う場合は本人の同意を必ず得てください。また、AIロープレを活用すれば、人前での緊張や恥ずかしさを感じることなく一人で練習を始められるため、苦手意識の克服に役立ちます。
ロープレと実際の商談の違いはなんですか？
最大の違いは、ロープレが「失敗が許される練習環境」である点です。実際の商談では失敗が失注に直結しますが、ロープレでは新しいアプローチを自由に試し、失敗から学ぶことが推奨されます。
一方で、ロープレと実際の商談では心理的なプレッシャーが大きく異なります。本番に近い緊張感を再現するためには、リアルなシナリオ設定、第三者のオブザーバー配置、評価基準の事前共有といった工夫が欠かせません。ロープレの質を高めることで、練習と本番のギャップを最小限に抑えられます。
ロープレを効果的に活用し営業力強化を目指そう
ロープレとは、実際の業務場面を想定して役割を演じる実践的な研修手法であり、営業スキルの向上から組織全体の営業力強化まで幅広い効果をもたらします。
本記事で解説したとおり、ロープレにはケース型やグループ型、モデリング型、問題解決型、そしてAIロールプレイングといった複数の種類があり、目的や課題に応じて最適な形式を選択することが重要です。効果を最大化するためには、ゴールと評価軸の明確化、役割の定期的な交代、録画による振り返り、第三者視点の導入といったポイントを意識してください。
まずは週1回、15分程度の短時間ロープレから始めてみることをおすすめします。小さな一歩の積み重ねが、チーム全体の営業力を持続的に底上げするための重要なポイントです。
